Fígle obchodníků, kvůli kterým často utratíme víc, než chceme

Je to taková hra. Zákazník by s ní měl počítat (možná už jste řadu z triků obchodníků už prokoukli) a přistoupit na ni jen tehdy, bude-li to i pro něj výhodné. Ono je to vcelku logické. Řada obchodníků, ať u nás, nebo v zahraničí, uplatňuje psychologické metody, které jim mají zajistit vyšší zisk a pomoci obstát v boji s konkurencí. Je to v podstatě v pořádku, často se už studenti obchodních škol učí například o tvorbě psychologických cen. Ovšem, pokud se nepřekročí zákon a férové chování. Faktem je, že řada triků je nevinná (přesto účinná), jiné jsou ale skutečně na hranici (nebo až za ní) legálního jednání. Na co si tedy dát pozor a jak sebou nenechat manipulovat (nebudeme-li sami chtít), pokud vyrazíme na nákup do supermarketu nebo začneme vkládat zboží do elektronického košíku v e-shopu?

Triky v kamenných prodejnách

1. Drahé zboží ve výšce očí

Podle spotřebitelské organizace dTest dlouhodobé průzkumy chování zákazníků ukázaly, že nejvíce kupují zboží, které je ve výšce očí. „Proto právě tam prodávající umísťují nejdražší výrobky nebo výrobky prodávané s největším ziskem,“ upozorňuje dTest v odborné příručce Stovka triků obchodníků. Pokud se tedy v obchodě podíváte i do nižších a vyšších regálů, máte možnost nakoupit levněji (a přitom ve srovnatelné kvalitě), pokud tedy právě ona dražší značka není ta, kterou zrovna vyžadujete.

2. Obrovské košíky

Zdají se vám vozíky zaparkované u supermarketů bezedné a že přibývají větší a větší varianty? Možná se vám to ani nezdá, je to prostě tak. Velké košíky na kolečkách má totiž většina zákazníků nutkání nevědomky naplnit. Prostě další kousek něčeho lákavého, a možná ne úplně výhodného, se tam jednoduše vejde. Horší je to potom s taškou, pokud nejedete do obchodu autem. Ta už nákup nepobere (nosíte-li si svoji) a možná budete nuceni koupit i igelitku.

Jdete-li tedy na běžný nákup, ne týdenní či měsíční, vezměte si raději menší košík do ruky. V něm budete mít trochu kontrolu nad přibývajícím počtem zboží a také jeho váhou. Těžší „zavazadlo“ vás také bude hnát k pokladně dříve.

A určitě není od věci chodit na jakýkoliv nákup se seznamem a toho se striktně držet. Tehdy by vás neměl ani velký košík rozhodit.

3. Devítkový trik

To je stará známá psychologická metoda tvorby cen (podle některých odborných textů už dokonce několik tisíc let stará), kterou už snad každý prokoukl, přesto se jí rádi necháme zlákat. Cena končící devítkou prý evokuje výhodnější nabídku (přitom ceny končící na nulu si zase zákazníci podle některých průzkumů spojují s kvalitou). Například cena 199 korun je pro řadu zákazníků „100 a něco“ než „necelých 200“. Ne vždy to ale funguje, může záležet na sortimentu. V případě oblečení ale v jednom z výzkumů zákazníci skutečně měli o asi 8 procent vyšší útratu než ti, kteří měli na výběr ze stejného zboží, ale s cenami nastavenými tak, aby končily nulou. U dražšího zboží v řádu tisíců až desítek tisíc korun ale tato metoda podle marketingových specialistů ztrácí své „kouzlo“ a působí spíš legračně.

Každopádně díky tomu pravděpodobně mohou obchodníci nastavit i cenu zboží, které by normálně mohlo stát například 84 korun, s klidem na 89 korun, aniž by to mělo vliv na poptávku ze strany zákazníků.

4. Hudba v obchodě často pouštěna cíleně

Některé průzkumy prokázaly, že hudba velmi ovlivňuje nákupní chování. Pokud hudba v obchodě vytváří příjemnou atmosféru, zákazníci chtějí víc a déle nakupovat. A řada obchodníků se tím také řídí. Pokud jste se přistihli, jak si mezi uličkami s úsměvem prozpěvujete právě hrající píseň, účel je splněn a možná si v eurofii koupíte ještě něco pro radost.

5. Běžné potraviny „daleko“

Pokud chodíte do supermarketů, tak víte, že základní potraviny, jako je pečivo, bývají až na konci. „Ve většině moderních prodejen je zvykem umísťovat potraviny denní spotřeby do nejvzdálenějšího rohu prodejny. Prodávající tak má zaručeno, že spotřebitel projde celý obchod při cestě pro čerstvé pečivo, a má velkou šanci, že do košíku přihodí i další zboží,“ upozorňuje ještě organizace dTest.

6. Lákadla u pokladny

Laskominy u pokladny, jako jsou čokoládové tyčinky, barevné žvýkačky, lízátka a podobně, jsou dalším, pěkně účinným trikem, jak nakonec do košíku vhodit i to, co byste běžně nekoupili. „Kupující, který zde stojí frontu, těžko odolává šikovně umístěné nabídce sladkých dobrot a uchyluje se k impulsivnímu nákupu. Obzvlášť ztíženou pozici mají nakupující s malými dětmi. Ve frontě mnoha lidí mají zvýšenou potřebu vyhovět dítěti, i když už třeba má v košíku mnoho zdravějších dobrot z regálů ovoce a zeleniny,“ popisuje organizace dTest. Také to znáte?

7. Slevové akce

Prodejci chtějí, abychom jako zákazníci nabyli dojmu, že nakupujeme levněji než u konkurence. Jak toho dosáhnou? Slevovou akcí na některé vybrané druhy zboží. Nemusí se jednat o nejkvalitnější výrobek ani vlastně o slevu, kvůli které by prodejce prodělal a zákazník vydělal. (Sláva výjimkám, jsou-li.) Slevy jen dostanou cenu zboží na obvyklou úroveň a obchodník přijde o část marže, která byla pravděpodobně předtím předimenzovaná. Pamatujte si, že období beze slev v super a hypermarketech (a nejen tam) nejspíš neexistuje, vždy má akce na nějaký výrobek nalákat zákazníka do obchodu, který s největší pravděpodobností koupí i něco dalšího.

8. Dárky a akce 2+1

Lákadlem jsou také nabídky, kdy je jeden výrobek zdarma. Jenže háčků v případě takového nákupu může být víc. Cena nemusí být v případě tří výrobků za cenu dvou jen prostým dvojnásobkem běžné ceny. Obvykle bývá o něco vyšší. A také je dost možné, že ten druhý, ani třetí pár bot zdarma (pokud vám navíc budou skutečně dobře sedět) nutně nepotřebujete. Tyto akční nabídky se mohou vyplatit tehdy, pokud opravdu vše v akci 2+1 unosíte/upotřebíte a dobře vám to padne, popřípadě opravdu chutná.

Zákazníci také často sáhnou po zboží s dárkem. Jenže není výjimkou, že cena za daný výrobek je stejně o něco vyšší.

9. Chybná cena u pokladny

A při slevových akcích je třeba dát si pozor i na jiná úskalí a nefér jednání. Může se například stát, že je sleva falešná a u pokladny se neukáže. Ale neplatí to jen pro zboží ve slevě. „Bohužel ne zcela výjimečně se stává, že spotřebiteli je na pokladně naúčtována jiná cena, než je uvedena na regálu se zbožím. Spotřebitel může trvat na ceně, která je pro něj výhodnější, nicméně pokud prodávající neuzná svoji chybu, může domů odejít s prázdnou. Na argument prodavačky, že cena je takto zadaná v systému a nelze ji měnit, je možné opáčit požadavkem na přivolání vedoucího provozovny. Pokud ani s ním se nepodaří problém vyřešit, nezbývá, než se obrátit na dozorové orgány. Pokud spotřebitel zjistí chybné zaúčtování ceny až zpětně, jeho důkazní situace se komplikuje, proto lze doporučit sledovat ceny zboží v okamžiku nákupu nebo těsně po něm,“ uvádí ve své příručce dTest.

Triky e-shopů

Také e-shopy zkoušejí určité metody, jak zákazníky nalákat, respektive je přimět k tomu, aby nakoupili právě to konkrétní zboží. Z výše uvedených se jim osvědčuje také tvorba psychologických cen, dárky nebo slevové akce. A co dál?

10. Limitované nabídky

Zbývají 2 dny nebo 2 kusy zboží aneb na akční, něčím omezené nabídky, zákazníci prostě slyší. Pokud vám taková informace bliká před očima, když zkoumáte parametry nového fotoaparátu, který máte v užším výběru, pravděpodobně znejistíte. Lidé se bojí, že něčeho je nebo bude málo, a chtějí to mít. „Obchod se bude snažit na vás spěchat a přesvědčit vás k nákupu strachem. Pokud nákup neučiníte hned, ztratíte svoji šanci,“ uvádí britský web mirror.co.uk. Je-li něco limitováno, je to zkrátka jen pro vyvolené. A vyvolení občas chceme být všichni...

11. Toto zboží si právě prohlíží…

To je podobný princip, jako limitovaná nabídka. Co když objednávku stihne někdo z aktuálně prohlížejících učinit dřív a vy o možnost koupit toto zboží přijdete? Tak možná raději rychle začnete vkládat do virtuálního košíku...

12. Doprava zdarma

Celá řada e-shopů nabízí dopravu zdarma při objednání zboží od určité částky. Pokud to všechno zboží skutečně potřebujete, asi to výhodné být může, ale kliknete-li na nějaké zboží jen kvůli bezplatné dopravě, a nikdy ho nevyužijete, nebo dlouho pak dumáte, koho danou věcí obdarovat, cenově spíš proděláte. Zato obchodník ne.

13. Rizikové e-shopy

Výše uvedené platí i pro spolehlivé e-shopy. Nicméně v anonymitě internetu se stále dokola snaží prorazit i podvodníci. Jejich fíglem je zprovoznění obvykle vyloženě podvodného e-shopu, který naláká zákazníky na u nás méně dostupné zboží nebo velmi výhodnou cenu, ale v případě objednávky a platby předem zboží nedodají nebo přestanou komunikovat. Vždy je vhodné při objednávce na vám neznámém e-shopu sledovat hodnocení na oficiálních portálech a ideálně neplatit za zboží předem. Rizikové e-shopy také sleduje Česká obchodní inspekce. E-shopy v seznamu pod odkazem považuje za rizikové především kvůli nedodržování některých zákonných povinností a obtížné vymahatelnosti spotřebitelských práv. „Tyto obchody mají často neznámé provozovatele, nebo jejich provozovatelé sídlí ve státech mimo EU. Nejedná se však o výčet všech existujících rizikových stránek. Doporučujeme spotřebitelům, aby nákup na e-shopu, který neznají, vždy dobře zvážili,“ uvádí ČOI na svém webu.

Ivana Kropáčková

S využitím: Řezníček Daniel: Vliv psychologických cen na nákupní chování spotřebitelů na trhu drogistického zboží do 100 Kč (závěrečná práce na VŠE)